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三年前，金融危機(jī)突如其來，外貿(mào)企業(yè)猝不及防。歐美市場的需求如同斷了流的溪水，難以滋潤“世界工廠”干渴的喉嚨。大量的產(chǎn)能在“待工”中消磨，大批外貿(mào)人為了銷售訂單夜不能寐。
彼時，內(nèi)需市場成了支撐中國經(jīng)濟(jì)的“靈丹妙藥”，也成為被外貿(mào)企業(yè)牢牢抓住的救命稻草。于是，一個老名詞與時俱進(jìn)地新生了出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷。2009年4月的105屆廣交會上，已經(jīng)舉辦了50余年的廣交會第一次向內(nèi)貿(mào)企業(yè)敞開了大門。外貿(mào)企業(yè)得以與國內(nèi)的采購商對接，做起了國內(nèi)生意。
時至今日，外貿(mào)企業(yè)的內(nèi)銷之路已經(jīng)走過三年，外需形勢也大有好轉(zhuǎn)，走在內(nèi)銷路上的外貿(mào)企業(yè)經(jīng)歷了怎樣的艱辛？他們在國內(nèi)市場上的生存狀態(tài)又如何？記者追蹤采訪了四家外貿(mào)企業(yè)三年間在國內(nèi)市場上打拼的歷程。雖然他們無一例外地都面臨許多困難，但是堅(jiān)定的信念和淡定的心態(tài)支撐他們走到現(xiàn)在。他們相信，現(xiàn)在的付出一定會在未來取得豐厚的回報(bào)。
三年來，楊健偉的工作空間遍布大江南北。為了開拓國內(nèi)的市場，大部分的時間他都在出差。他所在的北京愛締生國際貿(mào)易有限公司位于北京著名的雅寶城，而“BASIC”是他們已經(jīng)在東歐市場上經(jīng)營多年的服裝品牌。與大多數(shù)做OEM(代工生產(chǎn))的外貿(mào)企業(yè)不同，愛締生從一開始就擁有自己的品牌，并且在20多個國家的市場上已經(jīng)小有名氣。
說到三年前轉(zhuǎn)內(nèi)銷的原因，楊健偉感慨地表示，要不是因?yàn)榻鹑谖C(jī)，他們做內(nèi)銷的計(jì)劃還不會這么快就推進(jìn)。不過，這并不說明他們之前對內(nèi)銷完全沒有概念。實(shí)際上，2008年之前，愛締生已經(jīng)開始投入資金，做國內(nèi)市場的調(diào)研，只是一直沒下手真正做。
“大家都知道國內(nèi)市場空間很大，只是由于不熟悉，不了解，誰也不敢貿(mào)然行事，心理沒底啊?！睏罱ジ嬖V記者。真正讓愛締生在國內(nèi)市場找到信心的是外貿(mào)大集上愛締生服裝的火爆銷售場面。
“當(dāng)時也是抱著試試看的心態(tài)。國外的訂單減了大半，必須得盡快想辦法。于是我們跟隨商務(wù)部組織的外貿(mào)巡展到全國各地探市場。沒想到，我們的服裝很受歡迎。2009年在沈陽的外貿(mào)商品展上，我們展位上一天的銷售額就能達(dá)到四五萬，消費(fèi)者的反響也很好。也就是從那時起，我們下定決心向國內(nèi)市場進(jìn)軍?！睏罱セ貞浀?。
可以說，愛締生在轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場時，并沒有做好充分的準(zhǔn)備。相比之下，藏羊集團(tuán)的轉(zhuǎn)身就顯得格外從容。該集團(tuán)董事長張恒偉告訴記者，2005年之前，藏羊集團(tuán)生產(chǎn)的地毯95%都是出口。從2005年開始，企業(yè)有計(jì)劃地開拓國內(nèi)市場，到金融危機(jī)時，國內(nèi)銷售的比例已經(jīng)占到20%。
“內(nèi)銷是企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，當(dāng)時并沒有想到會有金融危機(jī)發(fā)生。沒想到在關(guān)鍵時刻救了企業(yè)，”張恒偉說：“由于之前已經(jīng)在國內(nèi)建立了部分相對穩(wěn)定的銷售渠道，金融危機(jī)到來的時候，我們進(jìn)一步加大了國內(nèi)市場的開拓力度，企業(yè)并沒有受到外需低迷的影響?！?
張恒偉說，藏羊的地毯在國內(nèi)銷售得一直不錯?，F(xiàn)在，雖然國外的訂單又多了起來，但是國內(nèi)市場的銷售已經(jīng)不斷壯大，撐起了企業(yè)的半壁江山。
渠道之苦
隔行如隔山。雖然賣的是同樣產(chǎn)品，但是出口和內(nèi)銷的概念卻大相徑庭。對于這一點(diǎn)，浙江寧波前程家居進(jìn)出口有限公司國內(nèi)事業(yè)部經(jīng)理?xiàng)畛娚钣畜w會。
前程家居主營的是廚房用品和配件，歐洲是其最主要的市場。楊朝軍告訴記者，開始做國內(nèi)市場時，最困難的就是沒有銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道。前程家居的產(chǎn)品在歐洲一直進(jìn)的是商超。于是，楊朝軍也想沿襲在國外的做法，把自己的產(chǎn)品放進(jìn)國內(nèi)的超市銷售。但是，很快他就發(fā)現(xiàn)，這個做法行不通。
“在歐洲，我們的商品進(jìn)超市沒有任何特殊費(fèi)用和附加條件。但是，國內(nèi)的超市卻完全不同。不僅程序繁瑣，而且成本很高。各種進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)、促銷費(fèi)真是讓我們吃不消?！睏畛娬f：“現(xiàn)在我們采用的主要銷售渠道是開實(shí)體的專賣店。這樣做成本可控，收放自如。采用加盟店的方式，我們也可以省去人力和資金?！?
楊朝軍告訴記者，目前，“tastelife”的品牌家居用品專賣店在全國已經(jīng)有幾十家。也許專賣店并不是最好的贏利模式，但卻是最適合他們的方式。
同樣拋棄商場的還有楊健偉。最開始開拓國內(nèi)銷售渠道的時候，他主攻的是大型商場的專柜，并且已經(jīng)在沈陽談好了幾個合作協(xié)議。但最終，他還是選擇了與省級代理商合作。楊健偉說：“我們的服裝品牌在國內(nèi)知名度不高，要想在商場里站穩(wěn)腳跟，就要在營銷上大量投入，而我們又缺乏這方面的人才和經(jīng)驗(yàn)。因此，我們選擇與有經(jīng)驗(yàn)的代理商合作，借助他們已有的銷售網(wǎng)絡(luò)，幫助我們打開市場?！?
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